Интервью с Хуаном Романом Нава, Генеральным менеджером DIBAL S.A.

Опубликованном в сентябрьском номере Alimarket (Испания)

14 Октября 2019

Хуан Роман родился в Бильбао в 1962 году. Женат, имеет 2 детей. Он инженер-технолог, специализирующийся на энергетике. Начал свою профессиональную карьеру в отделе управленческого информационного консультирования Arthur Andersen, (теперь – ACCENTURE), а затем работал в DIBAL и MENDIARAIZ. Был лектором по информационным системам в университете Деусто. В настоящее время является членом Совета CECIP, Европейской ассоциации весовой индустрии

В январе 2019 года Вы вернулись на руководящую должность в DIBAL после 10 лет работы в совершенно другом секторе. Каковы были ваши причины для возвращения в DIBAL?

Я постоянно поддерживал связь с председателем компании, Антонио Матуте (Antonio Matute), и он попросил меня вернуться, чтобы помочь ему вывести DIBAL на новую уровень развития, поскольку некоторые области бизнеса нуждаются в улучшении. Работа с Антонио всегда была интересной, он был для меня профессиональным наставником. У него отличное видение бизнеса и взаимоотношения с клиентами.

Кроме того, коллектив компании очень профессионален; DIBAL сотрудничает с крупными транснациональными корпорациями, а на некоторых рынках мы являемся бесспорными лидерами, в том числе с точки зрения ассортимента нашей продукции. Хочу заметить на этот год приходиться дата пятьсот лет кругосветного плавания вокруг Земли, и я думаю о своей команде, как о тех моряках: «Они делают невероятные вещи, потому что они не думают, что они невозможны», они всегда готовы решить запрос клиента. Наша мисия заключена в девизе, которое мы пытаемся разделить с нашими партнёрами: «Лучшее из возможных, как можно скорее и с наименьшими затратами»; качество на первом месте. Наши клиенты могут подтвердить это.

Как изменился рынок взвешивания и маркировки за последние 10 лет?

Что касается производителей, то произошло сокращение предложений; многие местные производители исчезли с рынка. Просто посмотрите на Испанию. Крупные транснациональные компании в этом секторе имеют устойчивый спрос больше, чем 10 лет назад. Кроме того, некоторые из давно созданных транснациональных корпораций были «разделены» и теряют свои глобальные позиции на рынке. Однако DIBAL вырос и стремится стать глобальной альтернативой. В настоящее время мы присутствуем более чем в 55 странах. и, по крайней мере, в 20 из них мы имеем долю рынка более 10%. В 2018 году мы завершили год с оборотом более 32 миллионов евро и произвели более 42 000 весов.

Что касается спроса, то большое внимание также уделялось крупным сетям супермаркетов с небольшими розничными торговцами и обычными местными рынками, теряющими популярность. В настоящее время на глобальном уровне потребление весов в супермаркетах составляет более 60% годового объема продаж.

Задачи и требования к весам также изменились: появились новые технологии; весовые решения нужны для онлайн-продаж; конкурируют физические и online магазины и т.д. Потребители хотят от магазинов новых предложений; их поход должен быть больше, чем простая покупка. Мы должны адаптировать наши продукты и услуги к этим новым требованиям. В DIBAL мы больше не просто говорим о весах, мы предлагаем дополнительные решения для торговых точек, такие как электронные ценники и систему All_Connected.

Какие задачи стоят перед компанией на новом этапе и какой стратегии будете придерживаться?

Задача ясна, развитие в условиях высокой конкуренции. Нам нужно расширять рынки, на которых мы являемся лидерами, и разрабатывать новые линейки продуктов, чтобы дополнить наш ассортимент коммерческих весов.

Продуктовая стратегия повлечет за собой создание нового ассортимента промышленного оборудования, который позволит нам увеличить наш оборот и сбалансировать бизнес между решениями для торговли и промышленными решениями. В настоящее время решения для торговли составляют более 75% в DIBAL. Наша цель состоит в том, чтобы на промышленное оборудование достигло оборота не менее 40%, но не в учерб друг-другу.

С точки зрения рынка, наша стратегия будет заключаться в создании собственных дочерних компаний на зарубежных рынках. Идея состоит в том, чтобы воспроизвести коммерческую модель, которая оказалась очень успешной в Испании. Мы уже начали свою деятельность в Мексике, и к 2021 году планируем создать 3 новых филиала.

Мы также купили несколько весовых компаний, в промышленном секторе. Dibal и дальше будем идти эти путем в создании сильного «национального чемпиона», чтобы принять вызов, который мы уже сделали в других секторах.

Говоря о цифровизации в промышленности и в розничной торговли. Какие тенденции реализуются в вашем секторе?

Сейчас мы имеем дело с гораздо более информированными потребителями; Когда они заходят в супермаркет, они заранее знают, что они ищут, и в то время их нельзя задержать в магазине на долгое время; Потребители, ценят свое время, это означает, что они хотят тратить как можно меньше времени на покупки; Потребители, которые заботятся о своём здоровье, но которые все чаще покупают больше готовой еды. Предприятия розничной торговли адаптировались и продолжают использовать новые технологии, которые позволяют им соответствовать ожиданиям своих клиентов, оптимизируя процессы, повышая эффективность и предлагая покупателям лучшие возможности в магазине. Речь идет о таких технологиях, как IoT «интернет вещей», Big Data, AI, роботы, чатботы, RFID, визуальное распознавание, автоматические платежи...

Как DIBAL участвует в этой среде?

В DIBAL клиенты находятся в центре нашей стратегии; Все наши разработки направлены на повышение ценности и содействие их росту. Наша цель - чтобы наше оборудование было как можно более интегрировано с другим оборудованием в магазине и ERP системами у клиентов, чтобы оно могло, обмениваться и предоставлять информацию, которая позволит им быстро и точно принимать решения, для удовлетворения жеданий покупателей.

В прошлом году мы разработали систему All_Connected, которая позволяет управлять очередями в отделах продаж с помощью PC-Base весов, отображать мультимедийный контент на сторонних внешних экранах (рекламу, видео-ролики, колличество человек в очереди, а также среднее время ожидания, дополнительную информации и т.д.) информацию о товаре, такая как наличие аллергенов, в таблице состава ингредиентов в продукта на дисплее покупателя в весах ... Это решение собирает все управляемые данные и позволит бизнес-менеджерам знать реальное влияние рекламы на продажи на кассах. Мы интегрировали в весы внешние принтеры для печати ценников, чтобы информация о продукте (например, цена), которая должна отображаться на этикетке, печаталась прямо с весов, что позволило избежать ошибок и экономить время. Мы также встроили автоматические денежные ящики в весы.

Наша конечная цель состоит в том, чтобы предлагать нашим клиентам, независимо от их размера, максимальное количество продуктов и услуг, чтобы упростить их управление и улучшить работу в магазине. Пусть они считают DIBAL своим технологическим партнером в точках продаж. Мы не видим себя просто производителем весов.

Мы являемся технологическим партнером, который стремится разрабатывать и внедрять технологические решения в магазинах наших клиентов. Фактически, с некоторыми покупателями мы участвуем в их процессе создания идей оцифровки торговых точек и их оценки.

С какими основными трудностями вы сталкиваетесь при внедрении этих технологий?

Вероятно, есть две основные проблемы:
С одной стороны, есть инновации. Многие решения настолько быстро выходят на рынок, что ранее не тестировались, и некоторые клиенты неохотно реализуют их без предварительного тестирования. Иногда существуют концепции, которые являются слишком инновационными, и, несмотря на скорость, с которой все движется сегодня, клиенты и общество в целом не всегда могут быть готовы принять эти новинки.

Другой—это соотношение затрат и выгод. Реализация этих нововведений может потребовать высокого уровня инвестиций (не будем забывать, что у многих наших клиентов много магазинов). Важно, чтобы клиент имел четкое представление о преимуществах, которые они увидят с этими технологиями, и что эти инвестиции в среднесрочной и / или долгосрочной перспективе принесут экономию средств для ведения бизнеса.

С какими компаниями Вы сотрудничаете, чтобы преодолеть эти ограничения?

Самостоятельно накапливать знания очень дорого, поэтому в DIBAL мы твердо верим в сотрудничество с другими компаниями, которые являются специалистами в своих областях, такими как технологические центры, бизнес-ассоциации, ведущие поставщики...

Сотрудничество с другими компаниями — единственный способ продолжать предоставлять современные технологии на рынке. Супермаркеты хотят решений, которые требуют интеграции различных технологий и даже продуктов разных производителей. В результате компании, которые раньше были конкурентами, теперь должны работать вместе.

Приведу пример, мы сейчас работаем для одного из наших основных клиентов, который внедряет новый процесс совершения покупок в своих магазинах. Он разрабатывает решение, которое задействует нашу PC-Base весовую технологию на операционной системе LINUX с элементами оплаты электронными деньгами; Мы интегрируем всё в одну систему с помощью двух ведущих международных компаний.