Інтерв'ю з Хуаном Романом Нава, Генеральним менеджером DIBAL S.A.
Опубліковано у вересневому номері Alimarket (Іспанія)
14 Жовтня 2019
Хуан Роман народився в Більбао в 1962 році. Одружений, має 2 дітей. Він інженер-технолог, що спеціалізується на енергетиці. Почав свою професійну кар'єру в відділі управлінського інформаційного консультування Arthur Andersen (тепер ACCENTURE), а потім працював у DIBAL та MENDIARAIZ. Був лектором з інформаційних систем в університеті Деусто. Наразі є членом Ради CECIP, Європейської асоціації вагової індустрії.
У січні 2019 року ви повернулися на керівну посаду в DIBAL після 10 років роботи в зовсім іншому секторі. Які були ваші причини для повернення в DIBAL?
Я постійно підтримував зв'язок з головою компанії, Антоніо Матуте (Antonio Matute), і він попросив мене повернутися, щоб допомогти йому вивести DIBAL на новий рівень розвитку, оскільки деякі області бізнесу потребують покращення. Робота з Антоніо завжди була цікавою, він був для мене професійним наставником. У нього відмінне бачення бізнесу та взаємовідносини з клієнтами.
Крім того, колектив компанії дуже професійний; DIBAL співпрацює з великими транснаціональними корпораціями, а на деяких ринках ми є безсумнівними лідерами, зокрема з точки зору асортименту нашої продукції. Хочу зазначити, що цього року припадає дата п’ятисот років кругосвітнього плавання навколо Землі, і я думаю про свою команду, як про тих моряків: «Вони роблять неймовірні речі, тому що не думають, що вони неможливі», вони завжди готові вирішити запит клієнта. Наша місія полягає в девізі, який ми намагаємось розділити з нашими партнерами: «Найкраще з можливого, якнайшвидше і з найменшими витратами»; якість на першому місці. Наші клієнти можуть це підтвердити.
Як змінився ринок зважування та маркування за останні 10 років?
Щодо виробників, то відбулося скорочення пропозицій; багато місцевих виробників зникли з ринку. Просто подивіться на Іспанію. Великі транснаціональні компанії в цьому секторі мають сталий попит, більший, ніж 10 років тому. Крім того, деякі з давно створених транснаціональних корпорацій були «розділені» і втрачають свої глобальні позиції на ринку. Однак DIBAL виріс і прагне стати глобальною альтернативою. Наразі ми присутні більш ніж у 55 країнах, і принаймні в 20 з них ми маємо частку ринку більше 10%. У 2018 році ми завершили рік з оборотом понад 32 мільйони євро і виготовили понад 42 000 вагів.
Щодо попиту, то велика увага також приділялася великим мережам супермаркетів, в той час як невеликі роздрібні торговці і звичайні місцеві ринки втрачають популярність. Наразі на глобальному рівні споживання вагів у супермаркетах складає більше 60% річного обсягу продажів.
Задачі та вимоги до вагів також змінилися: з'явилися нові технології; вагові рішення потрібні для онлайн-продажів; конкурують фізичні та онлайн-магазини тощо. Споживачі хочуть від магазинів нових пропозицій; їхній похід має бути більше, ніж проста покупка. Ми повинні адаптувати наші продукти і послуги до цих нових вимог. У DIBAL ми більше не просто говоримо про ваги, ми пропонуємо додаткові рішення для торгових точок, такі як електронні цінники та систему All_Connected.
Які завдання стоять перед компанією на новому етапі та яку стратегію ви будете дотримуватися?
Завдання зрозуміле: розвиток в умовах високої конкуренції. Нам потрібно розширювати ринки, на яких ми є лідерами, і розробляти нові лінійки продуктів, щоб доповнити наш асортимент комерційних вагів.
Продуктова стратегія передбачатиме створення нового асортименту промислового обладнання, що дозволить нам збільшити наш оборот і збалансувати бізнес між рішеннями для торгівлі та промисловими рішеннями. Наразі рішення для торгівлі складають більше 75% у DIBAL. Наша мета полягає в тому, щоб промислове обладнання досягло обороту не менше 40%, але не за рахунок один одного.
З точки зору ринку, наша стратегія полягає в створенні власних дочірніх компаній на зарубіжних ринках. Ідея полягає в тому, щоб відтворити комерційну модель, яка виявилася дуже успішною в Іспанії. Ми вже почали свою діяльність у Мексиці, і до 2021 року плануємо створити 3 нові філії.
Ми також купили кілька вагових компаній у промисловому секторі. DIBAL і надалі буде йти цим шляхом у створенні сильного «національного чемпіона», щоб прийняти виклик, який ми вже зробили в інших секторах.
Говорячи про цифровізацію в промисловості та роздрібній торгівлі. Які тенденції реалізуються в вашому секторі?
Зараз ми маємо справу з набагато більш поінформованими споживачами; коли вони заходять до супермаркету, вони заздалегідь знають, що шукають, і в той час їх не можна затримати в магазині надовго; Споживачі цінують свій час, це означає, що вони хочуть витрачати якнайменше часу на покупки; Споживачі, які піклуються про своє здоров'я, але які все частіше купують більше готової їжі. Підприємства роздрібної торгівлі адаптувалися і продовжують використовувати нові технології, що дозволяють їм відповідати очікуванням своїх клієнтів, оптимізуючи процеси, підвищуючи ефективність і пропонуючи покупцям кращі можливості в магазині. Мова йде про такі технології, як IoT «інтернет речей», Big Data, AI, роботи, чат-боти, RFID, візуальне розпізнавання, автоматичні платежі...
Як DIBAL бере участь у цій середовищі?
У DIBAL клієнти знаходяться в центрі нашої стратегії; всі наші розробки спрямовані на підвищення цінності і сприяння їхньому росту. Наша мета - щоб наше обладнання було якомога більше інтегроване з іншим обладнанням у магазині та ERP-системами у клієнтів, щоб воно могло обмінюватися і надавати інформацію, що дозволить їм швидко і точно приймати рішення для задоволення бажань покупців.
Минулого року ми розробили систему All_Connected, яка дозволяє керувати чергами в торгових відділах за допомогою PC-Base вагів, відображати мультимедійний контент на сторонніх зовнішніх екранах (рекламу, відеоролики, кількість людей у черзі, а також середній час очікування, додаткову інформацію тощо), інформацію про товар, таку як наявність алергенів, в таблиці складу інгредієнтів у продукті на дисплеї покупця в вагах ... Це рішення збирає всі керовані дані і дозволить бізнес-менеджерам знати реальний вплив реклами на продажі на касах. Ми інтегрували в ваги зовнішні принтери для друку цінників, щоб інформація про продукт (наприклад, ціна), яка повинна відображатися на етикетці, друкувалась прямо з вагів, що дозволило уникнути помилок і зекономити час. Ми також вбудували автоматичні грошові ящики у ваги.
Наша кінцева мета полягає в тому, щоб пропонувати нашим клієнтам, незалежно від їхнього розміру, максимальну кількість продуктів і послуг, щоб спростити їхнє управління і покращити роботу в магазині. Нехай вони вважають DIBAL своїм технологічним партнером у точках продажу. Ми не бачимо себе просто виробником вагів.
Ми є технологічним партнером, який прагне розробляти і впроваджувати технологічні рішення в магазинах наших клієнтів. Насправді, з деякими покупцями ми беремо участь у їхньому процесі створення ідей оцифрування торгових точок і їх оцінки.
З якими основними труднощами ви стикаєтесь при впровадженні цих технологій?
Ймовірно, є дві основні проблеми:
З одного боку, є інновації. Багато рішень так швидко виходять на ринок, що раніше не тестувалися, і деякі клієнти неохоче впроваджують їх без попереднього тестування. Іноді існують концепції, які є занадто інноваційними, і, незважаючи на швидкість, з якою все рухається сьогодні, клієнти та суспільство загалом не завжди готові прийняти ці новинки.
Інша проблема — це співвідношення витрат та вигод. Реалізація цих нововведень може вимагати високого рівня інвестицій (не будемо забувати, що у багатьох наших клієнтів багато магазинів). Важливо, щоб клієнт мав чітке уявлення про переваги, які вони побачать з цими технологіями, і що ці інвестиції в середньостроковій та/або довгостроковій перспективі принесуть економію коштів для ведення бізнесу.
З якими компаніями ви співпрацюєте, щоб подолати ці обмеження?
Самостійно накопичувати знання дуже дорого, тому в DIBAL ми твердо віримо в співпрацю з іншими компаніями, які є фахівцями в своїх галузях, такими як технологічні центри, бізнес-асоціації, провідні постачальники...
Співпраця з іншими компаніями — єдиний спосіб продовжувати надавати сучасні технології на ринку. Супермаркети хочуть рішень, які потребують інтеграції різних технологій і навіть продуктів різних виробників. В результаті компанії, які раніше були конкурентами, тепер повинні працювати разом.
Наведу приклад, ми зараз працюємо для одного з наших основних клієнтів, який впроваджує новий процес здійснення покупок у своїх магазинах. Він розробляє рішення, яке задіює нашу PC-Base вагову технологію на операційній системі LINUX з елементами оплати електронними грошима; Ми інтегруємо все в одну систему за допомогою двох провідних міжнародних компаній.